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顾真(二等奖):真感情 真实力 真智慧 赢得真市场

发布日期:2009-08-14编辑:

真感情 真实力 真智慧 赢得真市场

结合学习实践科学发展观活动谈青年人如何做好市场开拓

顾真

各位领导,各位同仁:

今天我演讲的题目是真感情 真实力 赢得真市场

在经济高速发展的今天,核心竞争力就成为常识经济时代的主题,可到底什么才是核心竞争力呢?是技术、企业学问、资金……这些都有可能成为核心竞争力,但是客户永远都是核心竞争力的主体。从某种程度上来说,拥有客户才算是核心竞争力。科学发展观的第一要义就是发展,落实到企业就是要将经济效益提升上去。然而企业要发展,就需要拥有核心竞争力,直接来说,就是需要开拓更广阔的市场。

客户并不是天上掉下来的馅饼,企业,尤其是企业年轻的营销人员,想要开拓出稳定、友好的客户,最重要的是要做到“真”。对待客户要“真”,对待产品的专业常识要“真”。“真”就是科学发展观所一再强调的实事求是。

用真心让客户了解大家

接近两年的营销员从业经验让我了解到,年轻的营销员往往因为年龄原因而给客户一个浮躁,缺乏经验的印象。

但是这并不代表年轻人在开拓市场这个岗位上无法做出成绩。科学发展的核心是以人为本,其实质就是强调为人民服务。落实到大家这些年轻的营销人员身上,就是为客户服务。

服务客户,不是指为客户做牛做马,而是要求大家要真心对待大家的客户。大家要通过真诚的交往,让大家的客户实实在在地了解到大家。我认为,只要年轻人能够做到对待客户有“真”感情,大家就一定能够让客户了解大家,进而了解大家的企业,了解大家的产品。

怎样才算是真诚对待客户呢?

我认为,首先,对于产品的先容要实事求是。大家没有能力,也没有权利夸大大家的产品功能,大家绝不可以对客户做出不可能实现的承诺。大家的产品该有怎样的功能,就实事求是地去先容,不可遗漏,也决不能自己想当然地去添加。如实地先容产品,在企业及自己能力范围内尽可能得帮助客人,让客户觉得大家不是卖东西的,而是帮他买东西的。这样开拓出来的市场是真市场。

其次,大家还要做半个会计,了解自己产品的成本,对产品的价格心中有数。做利润合适的买卖,也让客户感觉到大家的实在。一味地追求效益而抬高价格,抑或是降低价格吸引客户,最终都会影响到企业的利益。这样开拓的市场也不是真市场。

第三,那就是为客户服务要全心全意。想客户所想,做客户所需,不仅仅是生意上的事情,与客户建立感情,让客户有亲近感,只要大家能够做到的一定帮他们做到。这样的真诚,让大家在市场上游刃有余。

用专业让产品灿烂

有句老话叫“酒香不怕巷子深”,实际上说的就是专业的素养,因为专业,所以产品出众,所以再深的巷子只要飘出了酒香就一定有客户。对大家来说,也不例外。所以,大家的销售员都要努力成为技术型的销售,都要成为这一行业的专业人士。就拿我来说吧,在一年的见习期里,我去过服装车间,布件车间,皮件车间,包装车间,让我初步了解产品,也让我初步了解了产品,也让我对外贸的询盘、报价、报关等等了如指掌。一次询盘,我在极短的时间里回答了客户,展现了自己的专业水平,打消了客人的疑虑,获得了客人的信任。这些都得益于我在车间一年的实习经验。

大家和客户的技术交流是全方位的,每一个客户的疑问在大家这里都可以得到完满的答复。这不仅是企业对大家的要求,也是要成为一个合格销售员的基本要求。试想,当你自己有迟疑或者不确定的表现时,客户还有耐心继续听你说并相信你吗?哪怕你的产品再好,他也不敢相信你。所以,大家的专业不仅是解疑释惑,更是给客户信心。那就是,在大家这里,一定会你需要的东西,或者是,你需要的东西一定能在我这里找到。

同时,因为大家年轻,所以,大家的服务是全方位的。不仅是销售服务,还包括售后服务。留给我印象最深的是2007发生在无纺滤材分企业一件事。事情是这样的,由于滤袋配套骨架生产企业的失误,销售到马钢热电厂的玻纤滤袋陆续出现了破损现象。得知滤袋破损之后,在尚未查明责任在谁的情况下,年轻的销售员黄碧野就赶到了现场,组织队伍抢修。当时,正值8月气温最高的时候。虽然现场的生产已经停了3天,但高炉里的温度依然高达50多度。他二话不说,带上口罩,钻井满是灰尘的高炉,就开始干活。高炉外烈日当空,高炉里热浪滚滚、灰尘密布,但是他硬是和维修工们咬紧牙关,一干就是十多天。

事后,马钢热电厂检测出,出现破损的原因是因为骨架的实际尺寸和图纸不符,造成了滤袋在脉冲清灰的时候磨损率加大。虽然错误不在大家,但是此次对马钢热电厂的抢修却是免费的。大家的产品还在保修期内,不管是什么样的原因,大家要对客户负责,这是3521的理念。也赢得了马钢的尊重。

对大家来说,在销售工作上,大家是销售员,大家也是工程师,大家提供的是真正专业的技术销售和技术售后,大家每个人都希翼自己成为销售工程师。

用智慧让市场敞开大门

大家年轻,让市场相信大家,需要大家的能力,更需要大家的智慧。在这个竞争激烈的时代,科学发展,智慧、创新成为大家打开市场的敲门砖。

今年,金融风暴的袭击,对大家的生产经营都造成了极大的影响。前不久,在外贸销售部,大家接到了个新的单子,是一个实力雄厚的新加坡客户要做美式军用帐篷,由于客人的材料要求高,可能由于经济危机的问题,客人目标价格给的很低,刚开始谈非常困难,大家的销售员***在这个时候,灵机一动,了解了客户的最终使用国和使用人群,建议客户不一定要太高的要求,只要符合当地的使用环境和人群的就可以了。这样既可以降低成本也可以满足最终客户的使用要求。于是推荐大家自己生产的材料给客人,客户一开始并不相信大家的材料,于是大家先后共做了3SGS等国际机构检测,用数据让客户承认大家的产品,在数据面前客人再没有多说什么,之后的谈判也容易多了。最后从面料,篷杆,到包装,逐一给客户确认,并得到了客户的认同。虽然现在单子还没有下来,但是客户表示,大家的工作是非常认真的,客户非常希翼能跟大家合作。我想在这一点上大家已经胜利了,虽然还没有接到订单,但是大家抓住了客人,大家打开了新加坡的军需品市场。

市场开拓,靠的不仅是七寸不烂之舌。我相信,年轻人们凭借着真感情、真实力、真智慧一定能够赢得真市场。

 

撰稿人:际华3521 张倩

演讲人:际华3521 顾真


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